100 Prozent Gewinnwachstum trotz Krise

Hero Eden ist der Gründer der Shanghai Fairtrade AG, und führt dort seit 10 Jahren das operative Geschäft. Im Interview mit EMFIS erklärt der gebürtige Hamburger, wie es Shanghai Fairtrade gelang, der Wirtschaftskrise zu trotzen, wie man in China Erfolg haben kann, und woher das Wachstum der nächsten Jahre kommen soll.


EMFIS:  Herr Eden, trotz Wirtschaftskrise und der Krise im internationalen Warenverkehr hat die Shanghai Fairtrade AG ihren Gewinn 2008 noch einmal verdoppelt. Dabei ist die Gesellschaft ein astreines Handelsunternehmen, das Güter von Europa nach China und umgekehrt liefert. Haben Sie die Krise nicht gespürt?

Eden: Doch natürlich. Wir sind ja hauptsächlich in der Investitionsgüter-Branche tätig, und da sind auch viele chinesische Unternehmen zurückhaltender geworden. Andererseits gab es etliche Sektoren, wo die Nachfrage weiter sehr rege war. Beispielsweise haben wir immer noch sehr viele Anfragen für unsere Wärmekammern aus der pharmazeutisch-chemischen Industrie erhalten. Darunter waren auch einige chinesische Tochtergesellschaften von deutschen Chemiekonzernen. Auch unsere Laser- und Etikettiergeräte sind in China noch stark gefragt. Umgekehrt hatten wir weiter gute Umsätze mit chinesischen Halbfabrikaten, die wir nach Europa geliefert haben. Auch aus dem Schiffsbau kamen wieder viele Bestellungen. Teilweise waren das auch Folgeaufträge, oder wir haben bestehende Projekte weitergeführt und ausgebaut.

EMFIS:  Also ist Ihr Geschäft relativ krisensicher?

Eden: Nein, man soll hier nicht blauäugig sein.  Wären wir beispielsweise nur auf die chinesische Spielwaren-Industrie fixiert, oder auf die Autobranche, dann wäre unser Geschäft eingebrochen. Wenn wir uns nur auf eine Branche oder nur auf bestimmte Produkte konzentrieren würden, hätten wir jetzt Probleme. Aber wir sind beweglich. Wenn ein Markt einbrechen sollte, haben wir woanders neue Möglichkeiten. Wir sind jetzt schon seit 10 Jahren in China, und wir bekommen jetzt viel besser mit, wo noch investiert wird. Zum Beispiels haben auch die Regierung und die Kommunen zur Zeit viele neue und interessante Projekte in der Pipeline.

EMFIS:  Aber man kann ja als kleines Unternehmen nicht in allen Märkten und Branchen präsent und erfolgreich sein.

Eden: Man kann mehr als man denkt. Vieles liegt natürlich an unserem Mitarbeiterstab vor Ort in Shanghai, der sehr flexibel ist. Da werden ununterbrochen Projekte und Anfragen geprüft, auch auf ihre Umsetzbarkeit. Dabei gibt es hunderte von Dingen, die nicht funktionieren. Sie glauben gar nicht, was da alles durchs Raster fällt.

EMFIS:  Haben Sie in letzter Zeit auch neue Projekte auftun können?

Eden: Sehr große Hoffnungen setzen wir in den Pharma- und Gesundheitssektor. Wir haben ja schon gemeldet, dass wir eine Vertriebsvereinbarung mit dem chinesischen Sanddorn-Produzenten General Health abgeschlossen haben. Das Unternehmen erntet pro Jahr 15.000 Tonnen hochwertigen und ökologisch unbelasteten Sanddorn. Dieser wird auf verschiedenste Weise verarbeitet und als Extrakt, Granulat oder auch in Form von Pillen und Säften verkauft. Sanddorn ist ein wichtiger Vitaminspender und wird auch in Europa immer mehr zum Trendprodukt. Wir haben für General Health den europaweiten Vertrieb übernommen und sehen hier ein hohes Absatzpotential. Für die europäischen Hersteller ist es momentan schwierig, überhaupt an Sanddorn zu kommen, und schon gar nicht in diesen Mengen und in dieser Qualität.

EMFIS:  Eine weitere Premiere für Ihr Unternehmen ist der Export von Medikamenten nach China. Wie wollen sie diesen Markt anpacken?

Eden: China hat die Einfuhrbestimmungen für ausländische Pharmaprodukte deutlich gelockert. Das eröffnet ganz neue Möglichkeiten; der Markt ist riesig. Außerdem leiden mit zunehmendem Wohlstand auch immer mehr Chinesen an typisch westlichen Wohlstandskrankheiten wie Diabetes und Bluthochdruck. Dies sind ernstzunehmende Erkrankungen. China kann es sich auf Dauer nicht leisten, hier auf die Segnungen der westlichen Medizin zu verzichten. Aber nur die ganz großen ausländischen Pharmakonzerne haben sich bisher den Marktauftritt in China leisten können. Die Hürden und Marktbesonderheiten sind immer noch hoch. Dabei gibt es gerade unter den deutschen Pharmaherstellern viele mittelständische Unternehmen, die hervorragende Produkte herstellen, und damit in China viel Erfolg haben könnten. Diesen Unternehmen ebnen wir den Weg. In einer ersten Kooperation haben wir ein Vertriebsabkommen mit 4000 Apotheken im Großraum Shanghai abgeschlossen. Dabei soll es aber natürlich nicht bleiben.

EMFIS:  Sie haben sich ja auch schon für das laufende Jahr sehr zuversichtlich geäußert. Wird das Geschäft mit Sanddorn und Medikamenten zu der neuerlichen Umsatzverdoppelung beitragen, die Sie prognostiziert haben?

Eden: Der Aufbau dieses Geschäfts und der Strukturen und Vertriebskanäle ist etwas langwieriger. Dafür werden wir dann im Sanddorn- und  Pharmabereich einen kontinuierlichen Ergebnisstrom haben, ähnlich wie bei den von uns vermittelten Kooperationen zur Auftragsfertigung. Gleichzeitig gehen wir davon aus, dass die Rohmargen in unserem Gesundheitsbereich höher sein werden als beim Verkauf von Maschinen. In diesem neuen Geschäft sehen wir große Wachstumsperspektiven. Der Umsatz im  „Brot- und Buttergeschäft“ dagegen, also im klassischen Handel mit Maschinen und Anlagen, wird dieses Jahr vielleicht noch um 10 Prozent steigen.

EMFIS: Was muss ein Unternehmen grundsätzlich mitbringen, um in China Erfolg zu haben und ins Geschäft zu kommen?

Eden: Die chinesische Mentalität ist eine ganz andere – das darf man nie unterschätzen. Die Geschäftsleute dort sind viel vorsichtiger; sie kommen auch bei weitem nicht so schnell zur Sache wie hierzulande. Sie müssen dort Ihr Netzwerk pflegen, sie müssen Freundschaften pflegen, Sie brauchen in fast allen Fällen Fürsprecher. Auch uns war das anfänglich nicht genügend bewusst. Wir haben viele Fehler gemacht, wir haben eine Menge Lehrgeld bezahlt. In Chinas Geschäftswelt können Sie nur durch Kontinuität bestehen. Viele europäische Unternehmen, die hier nur den schnellen Erfolg gesucht haben, sind auf der Strecke geblieben.

Lesen Sie zu diesem Thema auch den Beitrag „Shanghai Fairtrade – Weitere Gewinnverdoppelung in Sicht“ auf www.emfis.de .

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