Door-to-Door-Vertrieb im Wandel: Florian Sommer von ELDOORADO erklärt, warum Qualität heute über den Abschluss entscheidet

Energieversorger und Telekommunikationsunternehmen stehen vor einer zunehmenden Herausforderung: Sie wollen neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden halten und gleichzeitig verlässlich planen. Der Door-to-Door-Vertrieb bietet dafür einen direkten Zugang zum Kunden. Gerade in wirtschaftlich und politisch unsicheren Zeiten werden langfristige Verträge jedoch deutlich kritischer geprüft. Viele Verbraucher entscheiden sich gegen einen Abschluss oder widerrufen ihn im Nachgang. Für Unternehmen hat das spürbare Folgen: Prozesse werden aufwendiger, die Kosten pro Abschluss steigen und die Planbarkeit sinkt. Gleichzeitig kämpft der Door-to-Door-Vertrieb weiterhin mit einem angespannten Image, das sowohl bei Kunden als auch bei potenziellen Mitarbeitern für Zurückhaltung sorgt. „Viele Produktgeber unterschätzen, welche Auswirkungen hohe Stornoquoten auf ihre langfristige Planung haben. Unzuverlässige Vertragsabschlüsse machen es nahezu unmöglich, Umsätze verlässlich zu prognostizieren. Das lähmt am Ende das gesamte Unternehmen“, erklärt Florian Sommer, Gründer und Geschäftsführer der ELDOORADO GmbH.

„Deshalb braucht es ein Umdenken im Vertrieb“, betont Florian Sommer. „Es geht nicht mehr nur darum, möglichst viele Abschlüsse zu erzielen, sondern darum, Kunden von Anfang an so zu informieren, dass sie ihre Entscheidung auch langfristig tragen.“ Die ELDOORADO GmbH ist auf den Door-to-Door-Vertrieb für Energie- und Telekommunikationsprodukte spezialisiert und arbeitet mit Strom-, Gas- und Glasfaserversorgern zusammen. Im Mittelpunkt steht dabei eine Kundenansprache, die auf Verständlichkeit, Vertrauen und Verlässlichkeit ausgerichtet ist.

Vom Erstkontakt bis zum Abschluss: Wie strukturierter Vertrieb Stornos verhindert

Im modernen Door-to-Door-Vertrieb entscheidet nicht mehr allein die Zahl der Abschlüsse über den Erfolg. Wichtiger sind die Qualität der Beratung und die Stabilität der Kundenbeziehung. Die ELDOORADO GmbH arbeitet dafür mit einem klaren Vertriebskonzept, das den Ablauf im Außendienst vorgibt. Am Anfang steht ein strukturierter Pitch, also eine verständliche Vorstellung des Angebots. Kunden erhalten die wichtigsten Informationen, offene Fragen werden direkt geklärt. „Ein Abschluss, den der Kunde nicht wirklich verstanden hat oder hinter dem er nicht steht, ist kein Erfolg“, betont Florian Sommer.

Im nächsten Schritt werden mögliche Einwände gezielt angesprochen, um Unsicherheiten früh zu erkennen und auszuräumen. Auch die Gesprächsführung spielt eine wichtige Rolle. Kurze persönliche Elemente lockern die Situation und schaffen Vertrauen. Erst danach folgen die Datenerfassung und die Auswahl eines Produkts, das zum Bedarf passt. Diese strukturierte Vorgehensweise sorgt dafür, dass Entscheidungen nachvollziehbar getroffen werden. Das reduziert die Wahrscheinlichkeit, dass ein Vertrag später widerrufen wird.

Nach dem Abschluss ist vor der Entscheidung: Warum Nachbetreuung über Bestand oder Storno entscheidet

Für die ELDOORADO GmbH endet der Vertriebsprozess nicht mit der Unterschrift. Nach dem Abschluss bleibt der Kontakt bestehen. In sogenannten Quality Calls, also strukturierten Nachfassgesprächen, wird geprüft, ob alle Inhalte klar sind und ob noch Fragen bestehen. So lassen sich Missverständnisse früh erkennen und klären, bevor sie zu einem Widerruf führen. Dabei wird auch deutlich, ob der Kunde seine Entscheidung weiterhin mitträgt. Verträge bleiben dadurch stabiler, und die Stornoquote sinkt. „Wer nach dem Abschluss nicht mehr mit dem Kunden spricht, darf sich nicht wundern, wenn dieser seine Entscheidung überdenkt. Unsere Quality Calls sind keine Kontrolle, sondern ein Zeichen von Respekt gegenüber dem Kunden“, erklärt Florian Sommer.

Qualität entsteht nicht im Gespräch: Warum Schulung und klare Standards entscheidend sind

Vertriebsqualität entsteht nicht im einzelnen Gespräch, sondern durch das System dahinter. Die ELDOORADO GmbH arbeitet deshalb mit klaren Vorgaben, gezielter Schulung und festen Standards im Außendienst. Auf diese Weise wird eine gleichbleibend hohe Beratungsqualität sichergestellt. Mitarbeiter werden so geschult, dass sie Produkte, Abläufe und Vertragsinhalte sicher erklären können. Gleichzeitig wird darauf geachtet, dass Kunden alle relevanten Informationen nachvollziehbar erhalten. Entscheidungen werden damit auf einer klaren Grundlage getroffen und behalten auch langfristig Bestand.

Hinzu kommen verbindliche Verhaltensrichtlinien. Dazu zählen der Verzicht auf Druckverkauf, eine transparente Darstellung aller Vertragsinhalte sowie ein respektvoller Umgang mit dem Kunden. Die Mitgliedschaft im Bundesverband Deutscher Energiemakler und Energieberater (BDEB) e.V. schafft zusätzliche Orientierung durch externe Qualitätsstandards. Diese Kombination aus Schulung, klaren Regeln und festen Abläufen sorgt dafür, dass der Vertrieb nicht auf kurzfristige Abschlüsse ausgerichtet ist, sondern auf stabile Kundenbeziehungen. „Wer im Direktvertrieb dauerhaft erfolgreich sein will, muss bereit sein, in Qualität zu investieren – in die Schulung seiner Mitarbeiter, in transparente Prozesse und in eine Kultur, die den Kunden wirklich in den Mittelpunkt stellt“, fasst Florian Sommer zusammen.

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