Endloser Salescycle - Maximilian Karpf von FM Sales verrät 3 Top-Tipps, die B2B-Verkäufe ankurbeln

Vertrauen gewinnen, Zuversicht verbreiten: Während Unsicherheiten in allen Bereichen wachsen und Transformationen zum Alltag gehören, werden Unternehmen nur noch so den Erwartungen ihrer Kunden gerecht. Strategien zur Ausarbeitung klarer Alleinstellungsmerkmale und die Anpassung ihrer Produkte und Dienstleistungen sind daher unumgänglich - gerade für kleine und mittelständische Unternehmen eine große Herausforderung: Ihnen fällt es mitunter am schwersten, Umsätze zu steigern und ihr Wachstum kontinuierlich voranzutreiben. "Eine häufige Fehleinschätzung besteht darin, die wirtschaftliche Schieflage eines mittelständischen Unternehmens und unrentable Start-ups als unterschiedliche Phänomene aufzufassen - doch beruhen beide Situationen letztlich auf denselben Fehlern", weiß Maximilian Karpf, Gründer und Geschäftsführer von FM Sales.

"Im Alleingang gelingt all das aber nur den wenigsten Unternehmen. Wir helfen ihnen daher, geeignete Strategien für ein langfristiges Wachstum zu entwickeln", erklärt der Unternehmensberater. Die FM Sales entwirft individuell passende Strategien für den B2B-Bereich und richtet sich damit gleichermaßen an Start-ups der IT-Branche sowie mittelständische Betriebe. Fachliche Kompetenzen und einen großen Erfahrungsschatz erwarb der studierte Betriebswirt Maximilian Karpf unter anderem bei LinkedIn, Humanoo und Personio. Gemeinsam mit seinem Team entwirft der Experte Prozesse und Strukturen für seine Kunden, die speziell auf die Herausforderungen und Ausgangssituationen des jeweiligen Betriebs zugeschnitten sind. So hat FM Sales bereits 200 Start-ups und KMU zu Wachstumssprüngen verholfen.

Tipp 1: Nutzer und Kunden verstehen

Dieser Tipp legt das Fundament für den späteren Erfolg. Wer seine Kunden nicht versteht, kennt weder ihre Wünsche noch Probleme und kann daher nicht abschätzen, was sie zu einem Kauf bewegt. Wenn die Beziehung zum Kunden nicht funktioniert, hat das fatale Auswirkungen auf die finanzielle Gesundheit eines Unternehmens. Eine Untersuchung von 111 gescheiterten Start-ups ergab, dass 35 Prozent einen fehlenden Marktbedarf als Ursache ihres Misserfolgs angaben. Geeignete Methoden zur Erfassung von Bedürfnissen sind dabei Umfragen, eine Bitte um Feedback nach bestimmten Interaktionen, die Nutzung von Google Trends oder das Analysieren von potenziellen Zielgruppen in den sozialen Medien.

Tipp 2: Verkaufsbarrieren eliminieren

Für jeden nicht konvertierten Lead besteht ein Grund - diesen zu erkennen und zu beheben, sollte für Unternehmen oberste Priorität haben. Sicherlich lassen sich nicht alle Hindernisse aus dem Weg räumen. Allerdings kann ein transparent gestaltetes Preismodell dabei behilflich sein, Kunden auf ihrem Weg zum Kauf an die Hand zu nehmen. Eine Studie von Retail Info Systems konnte ermitteln, dass 35 Prozent der Verbraucher in den USA, Kanada, Großbritannien und Mexiko Online-Einkäufe abbrachen, weil ihnen der Bezahlvorgang zu lange dauerte. Dieser kann dadurch verkürzt werden, dass Formulare den Kunden persönlich ansprechen und Daten für einen erneuten Einkauf gegebenenfalls gespeichert werden. Außerdem wirkt ein Fortschrittsbalken übersichtlich und gibt dem Käufer das Gefühl, voranzukommen.

Tipp 3: A/B-Tests nutzen

Webseiteninhalte wie Verkaufstexte, Überschriften und die Formulierung eines CTA mögen auf den ersten Blick nebensächlich erscheinen. Dennoch üben diese Details einen erheblichen Einfluss auf das Kaufverhalten potenzieller Kunden aus. Um die geschicktesten Formulierungen zu testen, können sogenannte A/B-Tests hilfreich sein. Diese Technik vergleicht zwei ähnliche Elemente miteinander, indem die Konversionsrate für vergleichbare Überschriften mithilfe einer zuvor definierten Unternehmens-Kennzahl gemessen wird. Das Ziel des Tests besteht darin, verkaufsstarke Formulierungen zu erkennen. Anschließend können Texte so angepasst werden, dass sie mehr Interessenten in Kunden verwandeln und sich somit positiv auf die Umsätze auswirken.

Möchten Sie mit Ihrem Unternehmen endlich wachsen und die Konkurrenz hinter sich lassen? Dann nehmen Sie Kontakt zu Maximilian Karpf von FM Sales auf und vereinbaren Sie ein Beratungsgespräch.

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