STG Unternehmenscoaching: Mehr passende Kunden statt mehr Anfragen – Thomas Wabnig verrät, warum der Außenauftritt kleiner Unternehmen oft Geld kostet

In vielen Handwerksbetrieben, Handelsunternehmen und bei Dienstleistern läuft das Tagesgeschäft auf Hochtouren. Neben bestehenden Kunden kümmern sich die Inhaber um neue Anfragen, führen Erstgespräche und erstellen Angebote. Doch der damit verbundene Aufwand führt längst nicht immer zu den gewünschten Aufträgen. Manche Interessenten vergleichen vor allem Preise, andere melden sich nach dem Angebot nicht mehr oder entscheiden sich nur bei größeren Nachlässen für eine Zusammenarbeit. Gleichzeitig erreichen die Betriebe zu selten jene Kunden, die bereit wären, für eine passende Leistung einen angemessenen Preis zu bezahlen. „Viele Unternehmen versuchen dann, noch mehr Anfragen zu bekommen. Dabei wäre die wichtigere Frage, warum so viele der bisherigen Anfragen nicht zu den Kunden werden, die der Betrieb eigentlich braucht“, erklärt Thomas Wabnig, Gründer von Smart Trading Gains.

„Ob eine Anfrage zum passenden Auftrag wird, entscheidet sich oft schon lange vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch. Website, Bewertungen, Angebotsdarstellung und der erste Kontakt müssen so zusammenspielen, dass Interessenten schnell verstehen, was ein Unternehmen bietet und ob die Leistung zu ihnen passt“, so Thomas Wabnig weiter. Mit dem STG Unternehmenscoaching unterstützt er inhabergeführte Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern dabei, Schwachstellen im Außenauftritt und in den betrieblichen Abläufen zu erkennen und gezielt zu beheben. Dabei greift er auf seine Erfahrung aus Geschäftsführer-Trainings, Coachings und Beratungen zurück. Bereits vor dem offiziellen Start des Angebots arbeitete er mit Unternehmern an Websites, Bewertungen, Angeboten und internen Prozessen. Statt auf umfangreiche Videokurse setzt er auf die direkte Zusammenarbeit an konkreten Herausforderungen im Betrieb. Dabei bringt er auch die prozessorientierte Arbeitsweise ein, die er beim Aufbau von Smart Trading Gains, dem ersten nach ISO 9001 zertifizierten Ausbildungszentrum aus Graz/Österreich, etabliert hat.

Wenn der Außenauftritt die falschen Kunden anspricht

Welche Kunden bei einem Unternehmen anfragen, hängt auch davon ab, was sie bereits vor dem ersten Kontakt über den Betrieb erfahren. Finden Interessenten auf der Website zwar eine Übersicht der angebotenen Leistungen, verstehen aber nicht, für welche Anforderungen das Unternehmen der richtige Ansprechpartner ist, bleibt als Vergleich häufig vor allem der Preis. Das betrifft beispielsweise Handwerksbetriebe, die ihre Arbeiten zeigen, ohne ihre Schwerpunkte deutlich zu machen, ebenso wie Dienstleister, deren Leistungsbeschreibungen kaum erkennen lassen, welches konkrete Problem sie für ihre Kunden lösen. Gute Arbeit allein reicht deshalb nicht aus, wenn potenzielle Kunden ihren Wert von außen nicht einschätzen können. „Ein guter Außenauftritt muss nicht jedem gefallen, aber er muss den Menschen, für die das Angebot wirklich geeignet ist, möglichst schnell zeigen, warum sie hier richtig sind“, erklärt Thomas Wabnig.

Ein klarer Außenauftritt hilft Unternehmen allerdings nicht nur dabei, die richtigen Interessenten anzusprechen, sondern auch unpassende Anfragen zu vermeiden. Beschreibt ein Betrieb konkret, welche Leistungen er anbietet, für welche Anforderungen diese gedacht sind und wo seine Schwerpunkte liegen, können potenzielle Kunden bereits vor der Kontaktaufnahme besser einschätzen, ob das Angebot zu ihnen passt. Gerade für kleinere Betriebe kann das einen wichtigen Unterschied machen, weil sie dadurch weniger Zeit in Gespräche und Angebote investieren müssen, die am Ende ohnehin nicht zu einem Auftrag führen. Im STG Unternehmenscoaching prüft Thomas Wabnig deshalb gemeinsam mit den Unternehmern, an welchen Stellen ihr Außenauftritt noch falsche Erwartungen weckt und welche Informationen potenziellen Kunden fehlen, um das Angebot richtig einzuordnen.

Bewertungen schaffen Vertrauen, bevor das erste Gespräch stattfindet

Wer auf der Website eines Unternehmens erkennt, dass dessen Leistungen zu den eigenen Anforderungen passen, hat zumindest einen ersten Grund, Kontakt aufzunehmen. Gerade bei Dienstleistungen oder größeren Aufträgen möchten potenzielle Kunden jedoch wissen, welche Erfahrungen andere bereits mit dem Betrieb gemacht haben. Bewertungen, Referenzen und abgeschlossene Projekte können hier Vertrauen schaffen, weil sie einen Einblick in die bisherige Arbeit geben. „Unternehmer wissen selbst, wie gut sie arbeiten. Ein neuer Kunde weiß das aber noch nicht. Deshalb muss die Qualität auch für jemanden erkennbar werden, der den Betrieb bisher überhaupt nicht kennt“, sagt Thomas Wabnig.

Oft müssen Unternehmen dafür gar nicht bei null anfangen. Häufig gibt es bereits zufriedene Kunden, erfolgreiche Projekte oder positive Rückmeldungen, die bislang kaum nach außen sichtbar sind. Entscheidend ist, diese so aufzubereiten, dass Interessenten nachvollziehen können, welche Aufgaben der Betrieb übernommen hat und wie die Zusammenarbeit verlaufen ist. Im STG Unternehmenscoaching prüft Thomas Wabnig deshalb gemeinsam mit den Unternehmern, welche Referenzen sich dafür eignen und wie sie sich sinnvoll auf der Website oder an anderen Kontaktpunkten einbinden lassen.

Klare Abläufe vom Erstgespräch bis zum Angebot

Meldet sich ein Interessent beim Unternehmen, beginnt die eigentliche Vertriebsarbeit. Dabei geht es im ersten Gespräch nicht darum, ihm möglichst schnell etwas zu verkaufen. Zunächst muss geklärt werden, welche Leistung er benötigt, welche Erwartungen er mitbringt und ob sein Bedarf überhaupt zum Unternehmen passt. Im STG Unternehmenscoaching arbeitet Thomas Wabnig deshalb mit den Betrieben an einem klaren Leitfaden für den Erstkontakt. Die Mitarbeiter erhalten damit konkrete Fragen an die Hand, mit denen sie ein Gespräch strukturiert führen und eine Anfrage besser einordnen können. Gerade für kleinere Unternehmen ist diese erste Einschätzung wichtig, damit nicht unnötig Zeit in Beratung und Kalkulation fließt, obwohl ein Auftrag von Anfang an kaum infrage kommt.

Ist eine Anfrage dagegen interessant, sollte auch der weitere Ablauf klar geregelt sein. Gerade im Handwerk und Bau kann beispielsweise festgelegt werden, ein Angebot innerhalb von 48 Stunden zu erstellen und nach fünf Tagen nachzufassen. So soll verhindert werden, dass grundsätzlich passende Interessenten durch lange Wartezeiten oder fehlende Rückmeldungen verloren gehen. Im STG Unternehmenscoaching werden solche Abläufe deshalb an den jeweiligen Betrieb angepasst und verbindlich festgelegt. Mitarbeiter wissen dadurch vom ersten Gespräch bis zum Nachfassen, welcher Schritt als Nächstes ansteht und wie eine Anfrage weiterbearbeitet werden soll.

Wo der Betrieb zusätzlich Cashflow verliert

Klare Abläufe im Vertrieb helfen dabei, passende Anfragen bis zum Auftrag zu führen. Ob ein Unternehmen damit auch wirtschaftlich das Beste aus seinen Aufträgen herausholt, ist jedoch eine andere Frage. Denn neben der Kundengewinnung können auch Preise, betriebliche Zahlen, Rollen und wiederkehrende Abläufe Einfluss darauf haben, wie viel Cashflow am Ende tatsächlich entsteht. Um herauszufinden, wo hier die größten Hebel liegen, nutzt Thomas Wabnig im STG Unternehmenscoaching den Standort- und Cash-Check.

Gemeinsam mit dem Unternehmer prüft er, an welchen Stellen im Betrieb wirtschaftliches Potenzial verloren geht. Im Handel kann sich dabei beispielsweise zeigen, dass zu hohe Rabatte die Marge schmälern oder einzelne Warengruppen weniger Deckungsbeitrag liefern als erwartet. In anderen Unternehmen können Rollen und wiederkehrende Abläufe genauer betrachtet werden, um zu erkennen, wo Veränderungen wirtschaftlich besonders relevant sind. Aus den Ergebnissen arbeitet Thomas Wabnig die größten Cash-Hebel heraus und legt gemeinsam mit dem Unternehmer fest, welche Themen zuerst angegangen werden sollen. „Es bringt wenig, an zehn Stellen gleichzeitig etwas zu verändern. Zuerst muss klar sein, welche Probleme den Betrieb tatsächlich Geld kosten und wo eine Verbesserung den größten Unterschied machen kann“, erklärt Thomas Wabnig.

STG Unternehmenscoaching: Veränderungen müssen im Betriebsalltag funktionieren

Sind die wichtigsten Cash-Hebel erkannt, geht es darum, die notwendigen Veränderungen Schritt für Schritt im Unternehmen umzusetzen. Genau darauf ist das STG Unternehmenscoaching ausgerichtet. Statt Unternehmern zusätzliche Theorie oder lange Videolektionen mitzugeben, arbeitet Thomas Wabnig mit ihnen direkt an den zuvor identifizierten Punkten. Ein Großteil der Zusammenarbeit findet digital und während des laufenden Betriebs statt. Themen, die sich besser persönlich bearbeiten lassen, können dagegen bei Workshops im Penthouse von Smart Trading Gains am Bahnhofgürtel 59 in Graz/Österreich oder direkt im jeweiligen Unternehmen behandelt werden.

Dabei geht es nicht darum, neue Abläufe nur für die Dauer des Coachings einzuführen. Sie sollen anschließend von den Mitarbeitern selbstständig im Tagesgeschäft genutzt werden können. Werden Angebote beispielsweise nach einer festen Routine bearbeitet oder folgen Mitarbeiter im Vertrieb klar definierten nächsten Schritten, muss der Inhaber weniger häufig in einzelne Vorgänge eingreifen. Welche Auswirkungen solche Veränderungen auf den Cashflow haben, hängt jedoch immer von der Ausgangslage des jeweiligen Betriebs ab. Bei einem bisherigen Kunden stieg der Cash innerhalb von fünf Monaten um 60 Prozent, nachdem die wichtigsten Themen nacheinander umgesetzt worden waren. Aus seinen bisherigen Geschäftsführer-Trainings und Beratungen berichtet Thomas Wabnig zudem von Cashflow-Steigerungen zwischen 11 und 97 Prozent. Solche Ergebnisse lassen sich nicht auf jedes Unternehmen übertragen, da unter anderem Markt, Branche, Angebot und Umsetzung eine Rolle spielen. Entscheidend ist deshalb, dass die entwickelten Strukturen im Unternehmen bestehen bleiben und im Arbeitsalltag dauerhaft genutzt werden.

Sie möchten herausfinden, warum trotz regelmäßiger Anfragen zu wenige wirtschaftlich passende Kunden bei Ihnen ankommen? Dann informieren Sie sich jetzt über das STG Unternehmenscoaching und vereinbaren Sie ein persönliches Erstgespräch mit Thomas Wabnig, um die wichtigsten Ansatzpunkte in Ihrem Betrieb zu identifizieren!

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Smart Trading Gains e.U.
E-Mail: support@smarttradinggains.at
Web: https://stg-unternehmenscoaching.at

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